毎日現場を忙しく飛び回り、売上は去年より上がっているはずなのに……
「なぜか手元にお金が残らない」 「利益が積み上がっていかず、経営が苦しい…」
社長、今、そんなお悩みを抱えていませんか？
建設業の社長は、ご自身が腕利きの「現場のプロ」であることが多いです。
そのため、どうしても現場の段取りや工事が最優先になり、数字の管理が後回しになってしまいがちです。
その結果、「売上が上がれば儲かっているはずだ」と錯覚してしまうことがよくあります。
はじめまして。軽井沢を拠点に、建設業専門の「利益を積み上げる仕組みづくり」パートナーとして活動している
B2P・CONSULTINGの村知です。
私は前職の大手ハウスメーカーで18年間、現場監督を務めてきました。
数多くの施工店様と直接関わり、泥臭い現場のリアルを骨の髄まで知っています。
本日は、現場を知り尽くした中小企業診断士の視点から、この「売上と利益のズレ」の原因についてお話しします。
なぜ「売上」が上がっても「お金」が残らないのか？
ズバリ、理由は大きく分けて2つあります。
①「どんぶり勘定」による見えない赤字
会社を維持するために「いくらの利益が必要なのか（必要利益額）」を正確に把握できていますか？
これを意識した見積もり提示ができていないと、スタート時点からつまずいてしまいます。
さらに、昨今の容赦ない材料費の高騰、現場での想定外のやり直し、職人さんの残業代……。
受注時の利益管理が甘く、見積もり時から発生する「想定外のコスト」を吸収しきれないまま、
受注後の原価管理もできていない。
これが利益を食いつぶす「見えない赤字」の正体です。
②「売上至上主義」の罠
「とにかく職人を遊ばせるわけにはいかない」「現場を回さなきゃ」という焦りから、
利益率の低い仕事まで無理に受注していませんか？
気がつけば、忙しいばかりで全く儲からない「薄利多忙状態」「貧乏暇なし状態」に陥ってしまいます。
社長、ここで断言します。
今日から見るべき数字は「売上」ではありません。「粗利（限界利益）」です。
「粗利（限界利益）」とは、売上から直接工事費（材料費や外注費など）を引いたものです。
劇的な【粗利改善】に向けた第一歩とは？
お金が残らない原因を根本から解決し、劇的な粗利改善を図るための第一歩。
それは、自社の「現状の数字」を正しく把握することに尽きます。
まずは、絶対に知っておかなければならない【2つの数字】があります。
-
自社が最低限稼がなければならない【必要利益額】
-
それを達成するための【目標利益率】
この2つを明確にすることが、本当の意味でのスタートラインです。
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とはいえ、「毎日現場でヘトヘトなのに、自分で過去の決算書を分析して、正確な利益率を割り出すなんて無理だよ…」と
思われるかもしれません。 おっしゃる通り、それは至難の業です。
だからこそ、現場のリアルと経営の数字、その両方がわかる専門家の私に、一度御社の決算書等を見せていただけませんか？
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